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第一講:2022 年中小微品牌如何殺出重圍?

一、東方VS西方營(yíng)銷理念的差異

二、重塑營(yíng)銷底層邏輯，加速業(yè)務(wù)體系升級(jí)

1、什么叫新?tīng)I(yíng)銷?

2、中小微品牌的三個(gè)活法

(1)做減法

(2)做細(xì)分

(3)做第一

3、四步快速切入營(yíng)銷新賽道

(1)直播=引流

(2)短視頻=IP打造

(3)裂變=全民營(yíng)銷

(4)私域流量+線下變現(xiàn)

【工具1】:產(chǎn)品實(shí)用定位公式

第二講:銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程改造

一、事前準(zhǔn)備

1、銷售人員兩種拓客狀態(tài):佛系VS狠人系

2、優(yōu)先分析客戶組織結(jié)構(gòu)的策略及方法

3、大客戶采購(gòu)四種人群

(1)決策者

(2)技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者

(3)采購(gòu)者

(4)使用者

【工具 2】:大客戶談判1+2+1分析工具

4、銷售資料準(zhǔn)備的六個(gè)維度

(1)行業(yè)知識(shí)

(2)企業(yè)知識(shí)

(3)產(chǎn)品知識(shí)

(4)銷售知識(shí)

(5)客戶資料及分類

(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料

【工具3】:四類客戶精準(zhǔn)分析

二、開(kāi)發(fā)有效的潛在客戶

線上獲客

1、銷售的底層邏輯:搞定信任

2、客戶對(duì)品牌認(rèn)知的三個(gè)維度

(1)知名度

(2)美譽(yù)度

(3)活躍度

3、新?tīng)I(yíng)銷引流的四霸模式

(1)霸臉

(2)霸詞

(3)霸屏

(4)霸位

【工具4】:最終利益法則

【工具5】:立場(chǎng)景的公式

線下邀約

4、NLP有效電話營(yíng)銷技巧

(1)NLP魔法公式

(2)塑造產(chǎn)品價(jià)值

(3)十分鐘原理

(4)必法一法則

【工具6】:NLP電話開(kāi)發(fā)四步

5、微信線上獲客

(1)朋友圈個(gè)人IP打造與定位

(2)人人都可以吸粉的朋友圈十種分享方式

(3)進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)收集和歸檔

三、建立親和力

1、建立良好的第一印象

2、不要忽略第三者

3、【工具 7】合一架構(gòu)法

4、【工具 8】贊美的三板斧5跟客戶“拉”關(guān)系

四、顧客診斷購(gòu)買策略(挖需求)

沒(méi)有需求不談產(chǎn)品

1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的三級(jí)火箭

(1)第一級(jí)顧問(wèn)級(jí)銷售(SPIN技巧)挖掘客戶想要的，而不只是需要的 -用戶與客戶的區(qū)別 -挖掘客戶的欲望

【工具 9】:層級(jí)比較法

(2)第二級(jí)模塊化交付

(3)第三級(jí)終身化經(jīng)營(yíng)

2、2022年新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)5個(gè)層級(jí)

(1)規(guī)范

(2)滿意

(3)驚喜

(4)感動(dòng)

(5)歸屬

五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、客戶有忠誠(chéng)度嗎?

(1)忠誠(chéng)只有相對(duì)，沒(méi)有絕對(duì)

(2)客戶忠誠(chéng)不代表完全滿意

2、品牌的價(jià)值=解決客戶痛點(diǎn)

3、客戶解決痛點(diǎn)的兩個(gè)方向

(1)“止疼型”需求(擺脫痛苦)

(2)“愉悅型”需求(追求快樂(lè))

4、產(chǎn)品整體解決方案

(1)單一產(chǎn)品難以滿足客戶需求

(2)四種提問(wèn)的方式呈現(xiàn)整體解決方案

【工具10】:產(chǎn)品演示四推法

六、解除抗拒

1、提問(wèn)對(duì)解除抗拒的好處

(1)提問(wèn)激發(fā)好奇心

(2)好奇心=注意力

(3)提問(wèn)者帶節(jié)奏

2、七種常見(jiàn)抗拒類型的應(yīng)對(duì)策略

(1)沉默型抗拒

(2)借口型抗拒

(3)批評(píng)型抗拒

(4)問(wèn)題型抗拒

(5)表現(xiàn)型客戶

(6)主觀型客戶

(7)懷疑型客戶

【工具 11】:假設(shè)抗拒法

七、絕對(duì)成交

1、成交的時(shí)機(jī)判斷

(1)講話的速度

(2)肢體動(dòng)作的改變

(3)詢問(wèn)售后服務(wù)事宜

(4)肢體動(dòng)作、語(yǔ)調(diào)發(fā)生明顯變化

2、10種經(jīng)典銷售場(chǎng)景的破局之道

(1)客戶進(jìn)門(mén)直接詢問(wèn)最低價(jià)

(2)客戶不要贈(zèng)品，還想價(jià)格更便宜

(3)客戶比價(jià)，如何促單

(4)客戶一定逼迫我們降價(jià)

(5)客戶簽單時(shí)，突然猶豫

(6)談判盡量不要打客場(chǎng)

(7)如何啟動(dòng)客戶關(guān)單

(8)客戶猶豫不決時(shí)

(9)客戶在買與不買之間糾結(jié)

(10)客戶總是敷衍，找不到抗拒點(diǎn)

【工具 12】:邏輯技術(shù)

八、售后追蹤及收款

1、客戶轉(zhuǎn)介紹步驟

(1)第一步，提出請(qǐng)求

(2)第二步，設(shè)計(jì)內(nèi)容，讓客戶自動(dòng)發(fā)圈

(3)第三步，發(fā)圈，獲得關(guān)注

(4)第四步，找到種子用戶

(5)第五步，上門(mén)拜訪

2、有收款，就有二次銷售

(1)收款有三度-態(tài)度、力度、速度

(2)中國(guó)式收款圣經(jīng)